一、互惠

互惠原理认为，我们应该尽量以类似的方式报答他人为我们所做的一切。简单地说，就是对他人的某种行为，我们要以一种类似的行为去加以回报。如果人家施恩于你，你就应该以恩情报之，而不能对此不理不睬，更不能以怨报德。于是，我们身边这一最有效的影响力武器，就被某些人利用谋取利益了。

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A是一家快消品公司的培训总监，她经常喜欢送礼给其他部门的总监。通过送礼，她想建立自己在公司人脉关系。因为收了她的礼，她觉得其他总监就会帮助她、支持她。

这种做法不论在职场或在生活中的其他方面都还蛮普遍的，人们通常会礼尚往来。当对方收了我们的礼，在适当的时候，对方也会回礼。其实要运用“互惠”来影响别人，除了送礼，还有很多种方法。

如果我们帮同事完成他们的工作，他们也会在我们在工作上有需要时，帮助我们。我们采用什么态度，对方也会采用相应的态度。因此我们会发现态度好的人，经常乐于助人的人，经常会得到很多帮助。

二、承诺和一致性

承诺和一致原理认为，一旦作出了一个选择或采取了某种立场，我们就会立刻碰到来自内心和外部的压力迫使我们的言行与它保持一致。在这样的压力之下，我们想法设法地以行动证明自己先前的决定是正确的。

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P是一家直销公司的经销商。因为她的业绩和领导力非常出众，公司委任她帮忙辅导华东区的经销商。为了能够给到华东区经销商及时的辅导和培训，她经常会召集他们一起培训。

初期，华东经销商对她还存有一些保留。在某次培训里，她在华东经销商面前喊出自己的目标。8个月后，她果然提前完成了目标。至此之后，她在华东经销商的影响力就大幅度提升。

人们对言行一致的人比较信任，当彭美娟自发做过公开承诺，然后兑现了，她的影响力就会提升。

其实只要让人们在众人面前做公开承诺，这些人对实现承诺的动力会比平时高。彭美娟在每年年初一定会隆重的举办一场目标设定培训，然后让经销商在其他学员面前喊出自己今年的目标。

她发现：那些喊出目标的经销商，比没参与的经销商目标达成率高出三倍。

三、社会认同

社会认同原理认为，在判断何为正确时，我们会根据别人的意见行事。尤其是当我们正赛特定情形下判断某一行为是否正确时。如果我们看到别人在某种场合做某件事，我们就会断定这样做是有道理的。

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“社会认同”的影响力无所不在。年轻时，我们会发现身边的朋友会有共同的偶像。这是因为人们会跟随身边人的行为，特别是那些看上去和他们相似的人。又或者我们会发现公司里同一群饭搭子会用同一款手机，办同一个健身房的会员卡。

商家抓住这点，经常会用与品牌或产品目标人群的人或情景，来影响消费者的选择。

“社会认同”的影响力也直接影响人们贴标签的行为，例如：北大清华的毕业生——聪明；世界500强的员工——专业；海归——英文好等。

四、喜好 / 好感

我们大多数人总是更容易答应自己认识和喜爱的人所提出的要求，对于这一点，恐怕不会有人感到吃惊。令人吃惊的是，有些我们完全不认识的人却想出了上百种方法利用这条简单的原理，让我们顺从他们的要求。

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C是个保险销售，她对每位顾客都非常用心地服务。她曾经通过公司的培训充分了解到一流的售后服务，可以给她带来更多的顾客。她相信只要顾客满意她的服务和产品，她就可以向他们要求转介绍。她不会轻易开口要求转介绍，但是所获得的转介绍，成交率高达90％。

为什么吴敏的转介绍成交率会那么高？

答案在于她利用好影响力中的“好感”。人们因为你喜欢他们或因为彼此拥有共同点而喜欢你，吴敏只会找对她印象好的顾客做转介绍。一般她会要求顾客介绍他们熟悉的亲朋好友，这些亲朋好友因为对她的顾客有一定的信任，而她又是获得她顾客信任的，因此吴敏就能快速获得顾客亲朋好友的信任。

这份信任大大提高了她的成交率，这也是为什么通过朋友介绍的朋友会更乐意帮助我们。

五、权威

权威所具有的强大力量会影响我们的行为，即使是具有独立思考能力的成年人也会为了服从权威的命令而作出一些完全丧失理智的事情来。

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S的父亲经营一家中药店，他从小就对中医特别感兴趣。长大后他成为一名中医大夫，他在父亲的中药店旁边开了一家中医诊所。他经常会推荐病人到他父亲的药店买药，自从他的诊所开张后，他父亲的药店生意也越来越好。

人们喜欢遵从专家和权威人士的意见，因为中医大夫普遍让人觉得在此领域是权威，罗盛的建议就会容易获得他病人接受。

因此如果我们想在某方面建立自己的影响力，我们就需要在那领域建立自己的权威。这也是为什么企业愿意花钱拿各种权威的认证，当“权威”和“社会认同”结合在一起时，影响力会来得更直接。

六、稀缺

“机会越少见，价值似乎就越高”的稀缺原理会对我们行为的方方面面造成影响，对失去某种东西的恐惧似乎要比对获得同一物品的渴望，更能激发人们的行动力。

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D是一家欧洲红酒供应商大陆的销售经理，他的工作主要是开发及管理经销商。为了可以激励这些经销商的销量，他每年都会给经销商设定挑战，完成挑战的经销商将可以获得海外旅游的奖励。

他一般会设两个挑战，只有全国最优秀的几个经销商才有资格获得第二档海外旅游奖励。因为这个奖励不是人人能获得，对获奖的经销商会感到特别骄傲。为了能够获得此奖励，经销商愿意付出比其他经销商更多的努力。

人们会对他们认为稀缺的事物更加珍惜，傅雷了解经销商这种心态，并且充分运用在对的地方，从而获得他想获得的结果。如果我们想看到人们打破惯性，开始新的习惯，我们可以通过“稀缺”来影响行为。

总结

在正常情况下，促使我们作出顺从决策的几个最常用的信息，都可以引导我们作出正确的决策，这就是为什么我们在决策时频繁、机械地使用互惠、言行一致、社会认同、喜好、权威以及稀缺原理的原因。每个原理本身都能够极为可靠地提示我们，什么时候说“是”比说“不”更加有利。但现实中，大量的、极易伪造的信息被人利用，他们借此引诱我们作出机械的反应并从中获利，我们不得不防。

其实要影响人们的行为并没有我们想像中难，当然前提是我们理解影响力的六大原则。我们可以通过以上六种方式提升我们的影响力，而非只靠金钱和权力。